終端上牌數據顯示， 2023年1-2月，新能源重卡止住了之前一直上漲的勢頭（今年1-2月新能源重卡累計銷售2631輛，同比下降18.4%），主要原因是今年新能源汽車購置補貼正式退出及去年底對市場需求的提前透支。

但業(yè)內普遍認為新能源重卡的下滑是暫時的，2023年新能源重卡向上發(fā)展的趨勢不會改變。歐陽明高院士判斷今年新能源重卡的增速將達到90%-100%。

(資料圖片僅供參考)

電卡觀察認為基于這種判斷的依據主要有三個方面，一是今年重卡整體市場在提升，這是新能源重卡繼續(xù)增長的一個基本要素；二是“雙碳”戰(zhàn)略仍將持續(xù)發(fā)力，進一步推動新能源重卡市場的增長；三是換電重卡備受青睞，正在成為新能源重卡市場增長的引擎。

既然2023年的新能源重卡市場仍將大幅度增長，車企如何才能在賽道搶占到更多的份額？

電卡觀察認為，短期內廠家相對容易做到的是靠營銷模式及服務環(huán)節(jié)的“破舊立新”來獲得競爭優(yōu)勢。

一是因為目前新能源重卡產品同質化比較嚴重。

根據調研可知，目前市場上新能源重卡產品的核心配套“三電”產品——動力電池、電機、電控基本雷同。

從銷量數據上看，市場上絕大部分的新能源重卡車型搭載寧德時代的動力電池，大部分換電重卡搭載寧德時代的282kWh的動力電池，動力電池產品同質化十分嚴重。

在降本增效、技術水平日益提升的今天，產品集成化趨勢加強，電機、電控集成化設計增多，電機廠家同時也是電控廠家。

據了解，市場上大部分新能源重卡車型配套的電機、電控集中在數家頭部電機、電控企業(yè)，甚至配套的電機型號也是相同或者相似。這些電機峰值功率大部分為360kw，即489馬力，極少部分超過360kw。

電池、電機生產廠家趨同，甚至產品型號趨同，市場上的新能源重卡車型在核心“三電”方面同質化非常嚴重。

二是研發(fā)新能源重卡新品（主要是指正向研發(fā)）可能需要較長的時間周期，對新能源重卡車企來說，“遠水解不了近渴”。

對車企來講，要想獲得2023年新能源重卡市場的競爭優(yōu)勢，在營銷模式與服務環(huán)節(jié)上的“破舊立新”可能會更務實一些。

如何才能做到新能源重卡營銷及服務模式的“破舊立新”？

首先要認識到新能源重卡的銷售區(qū)域、購買群體特征與傳統(tǒng)重卡完全不同。

數據顯示，2022年全年及今年1-2月新能源重卡主要銷售在河北、江蘇、北京、山東和四川等省市。

比如，今年1-2月，新能源重卡在河北銷售638輛（主要是唐山等城市），占比近四分之一；在江蘇銷售326輛（主要是徐州市），占比12.4%；在北京銷售200輛，占比7.6%；在山東銷售185輛，占比7.03%；在四川銷售184輛，占比7%。新能源重卡在這5個省市累計占據近6成的份額。

從區(qū)域市場特征來看，新能源重卡的的銷售區(qū)域比傳統(tǒng)重卡集中。

另外，從購買客戶群體特征看，新能源重卡與傳統(tǒng)重卡存在以下明顯差異：

一是新能源重卡客戶集中度高，且批量采購特征非常明顯。

二是客戶群體不同。新能源重卡主要是賣給鋼廠、電廠、礦山等行業(yè)的集團客戶或者企業(yè)物流大客戶，個體卡友因擔心高投資帶來的回報率問題幾乎不愿意購買。而傳統(tǒng)重卡的銷售對象是“五花八門”的眾多行業(yè)，且70%以上是個體散戶購買。

三是客戶關注點不同。傳統(tǒng)重卡客戶主要關心價格是否便宜、售后網點多不多、配件能否容易買到、二手車能不能容易出手。

新能源重卡客戶因為運營場景固定、路線相對封閉、整車企業(yè)對其更容易定制個性化服務方案和進行服務站點設置。同時，新能源重卡不涉及排放升級，客戶短期內不用考慮新能源重卡車輛的二手車殘值問題，而更關心的是特色服務和路權等問題。

四是購買的動因不同。購買傳統(tǒng)重卡客戶的主要目的是賺錢，而購買新能源重卡的集團客戶們主要是出于國家環(huán)保政策的“剛需”。

其次，在新能源重卡的營銷模式要與傳統(tǒng)重卡實行差異化。

一是改“坐銷”為“行銷”。

一直以來，傳統(tǒng)重卡車企在營銷模式上都是走“坐銷”（經銷模式）的路子，也就是經?？吹降摹伴_店買車、等客上門”的銷售模式，在服務網絡上都是在經銷區(qū)域設立服務站。

這主要是由于傳統(tǒng)重卡銷售的客戶群遍布全國各地和各行各業(yè)，整車廠不可能有那么多資源去進行“行銷”（直銷模式），也不可能為某幾個客戶單獨設立服務站，更不太可能上門單獨為客戶進行服務。

新能源重卡完全可以打破傳統(tǒng)重卡的“坐銷”模式，實施“行銷”（直銷）模式。

主要原因就是上文已經分析的新能源重卡銷售區(qū)域比較集中，且客戶群比較少，新能源重卡車企完全有精力和資源實施直銷模式。

簡單說，就是廠家派銷售人員直銷上門與大客戶進行直接溝通，這樣可以及時、當面向客戶介紹廠家的新能源重卡產品特點，當面解決客戶對新能源重卡產品的異議及有關購買產品和服務方面的一切疑問。

這不但能提高與客戶的溝通效率，而且能最大限度的消除客戶的擔心和猶豫,更有可能及時達成銷售。

比如，目前在新能源重卡市場做得比較好的幾個“新勢力”企業(yè)，幾乎都是走“大客戶直銷”模式。

這些車企的銷售人員每天都在拜訪終端客戶，一方面是宣傳企業(yè)的新能源重卡產品，另一方面為客戶帶去新能源重卡系列的解決方案，包括金融、租賃等能實實在在幫助客戶解決購車中存在的難點和痛點問題。

這些“新勢力”的銷售人員，在向客戶重點講解車輛搭載的電池、電機、電控系統(tǒng)的具體品牌、特性及其質保期限的同時，還重點向客戶介紹新能源重卡車輛在使用期間如何更好的維護三電系統(tǒng)、如何延遲電池衰減時間，并拿出讓客戶完全放心的具體解決方案。

二是讓新能源重卡產品直接面對終端客戶。

一直以來，傳統(tǒng)重卡的營銷模式都是把產品放在經銷商店里面，一般都是請客戶到店里來參觀產品。

對于新能源重卡，車企可以將產品主動開到客戶家門口或更方便參觀的地點，并能直接讓客戶試乘試駕，這樣能以最快的時間讓客戶親自感受車企的新能源重卡產品性能、品質等，畢竟新能源重卡產品不同于傳統(tǒng)油車。

對于油車，客戶對發(fā)動機、變速箱等都基本了解，而對于新能源重卡產品，一般客戶不太熟悉，讓客戶第一時間親自試乘試駕，可能立馬就有了對卡產品的一個感性認識。這是提高客戶認知車企新能源重卡產品的一個極好的途徑，為今后廠家的成功銷售提供鋪墊。

再次，在客戶家門口設立服務站 ，及時做好“上門服務”。

傳統(tǒng)重卡在使用中出現的故障大部分是“硬故障”，部分故障客戶自己就能解決，或者把車開到附近的服務站維修。

但新能源重卡在使用中出現的故障大部分可能是三電系統(tǒng)的“軟故障”，有時甚至一個小問題也會影響客戶使用。大量實踐證明，新能源重卡9成以上的問題都能通過遠程診斷和現場處理。一般情況下，“三電“系統(tǒng)出問題后，客戶更是希望廠家上門解決。

基于服務模式與傳統(tǒng)重卡的差異，新能源重卡車企完全可以考慮將服務站建立在大客戶的“家門口”，畢竟購買和使用新能源重卡的大客戶就那么幾個行業(yè)。這樣車企就能第一時間為新能源重卡客戶提供“零距離”上門服務，從而大大提高新能源重卡客戶的服務滿意度。

總之，對于目前產品基本雷同的新能源重卡車企，短期內在營銷模式和服務環(huán)節(jié)進行“破舊立新”，在2023年的新能源重卡市場增長“紅利”中或將能分得更多的“羹”。

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