“市場環(huán)境不好，用戶需求觸底，銷量直線下滑，面對庫存的壓力、銀行的貸款償還壓力以及團隊所有的日常開銷，經(jīng)銷商日子難捱，生存狀況堪憂。”這是今年以來重卡經(jīng)銷商的真實反映，甚至有經(jīng)銷商反饋銷量已嚴重縮水了七八成，處境岌岌可危。

市場需求觸底 經(jīng)銷商生死未卜

目前，我國重卡已從增量市場逐漸過渡到了存量市場。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會產(chǎn)銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計，今年1-4月我國重卡市場累計銷售27.58萬輛，同比下降62%，累計降幅較1-3月(-56%)進一步擴大，還不足去年同期累計銷量的40%。這是自去年5月份開始的第“十二連降”。

困境之下，重卡經(jīng)銷商迎來了當頭一棒。在調查采訪中，不少經(jīng)銷商向記者表示，面對疫情反復、外部環(huán)境復雜、油氣價格上漲等多重不利因素影響，市場需求觸底。

“從某種意義來說，經(jīng)銷商是汽車廠家的最大客戶，為了追求銷量上的數(shù)據(jù)，多數(shù)廠家采用批發(fā)銷量統(tǒng)計模式，把車輛分攤到各個經(jīng)銷商網(wǎng)點，可是在當前情況下，經(jīng)銷商已然‘深陷兩腳泥’，拔不出身來。” 在接受《中國汽車報》記者采訪時，來自山東臨沂的一家重卡經(jīng)銷商張軍(化名)直言，終端銷量下滑，經(jīng)銷商進車量不變，勢必導致經(jīng)銷商庫存處于高位的危險地帶。

張軍表示，批發(fā)銷量統(tǒng)計模式下，廠家給經(jīng)銷商發(fā)貨的數(shù)量就是銷量，部分車子有可能還壓在經(jīng)銷商的倉庫，沒有真正賣到終端消費者手上，這種情況在市場好的情況下能夠通過金融杠桿得到緩解，從而獲得更大的收益，但在貨源驟降、市場需求大幅下滑的形勢下，一邊是銀行的還款需求，一邊是買車用戶數(shù)量的大幅下滑，經(jīng)銷商資金鏈面臨著巨大的壓力。

“現(xiàn)在中重卡市場銷售下滑明顯，但是庫存車數(shù)量卻在增加，目前中重卡車的庫存預警基本上都在100%以上，甚至有的達到了200%以上。庫存預警已經(jīng)提前爆倉了。”有業(yè)內人士向記者透露，據(jù)不完全統(tǒng)計，目前市場上的庫存車數(shù)量已達到30萬輛，創(chuàng)歷史新高。而大量的庫存給經(jīng)銷商帶來兩大壓力，一是巨大的資金壓力，二是巨大的經(jīng)營壓力。

“如今銷量上不去，庫存消化不了，不少經(jīng)銷商已經(jīng)處于倒閉的邊緣。”河北一家經(jīng)銷商負責人也向記者表示，受疫情影響，多數(shù)經(jīng)銷商的庫存車都成倍增長，而久消未化的庫存車成為了眾多經(jīng)銷商背上的一座大山。

“產(chǎn)品最終流通在用戶手中才是真正的流通，而不是轉移在經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，只追求批發(fā)銷量，只會增加經(jīng)銷商的資金壓力，如果居高不下的庫存長期得不到解決，經(jīng)銷商資金鏈就會面臨斷裂，而一旦經(jīng)銷商大面積‘病倒’，各個廠家還會瘋狂的秀業(yè)績嗎?”該經(jīng)銷商反問說。

篤守于誠 引領行業(yè)和諧共贏

重卡經(jīng)銷商的生存狀況之所以日益嚴峻，不少業(yè)內人士認為，供需失衡所造成的庫存高壓，是經(jīng)銷商深陷沼澤的主要原因之一。

“長久以來，整車廠都采用‘以產(chǎn)定銷’的方式來設定下一年的銷量目標以及經(jīng)銷商的任務量，而不是根據(jù)市場實際情況來進行規(guī)劃。”一位不愿意透露姓名的汽車行業(yè)分析師表示，由此帶來的是車企銷量的“虛高”，以及經(jīng)銷商的庫存、資金壓力，還有二者不斷激化的矛盾。

“甚至有的生產(chǎn)企業(yè)因近兩年的銷量高速增長，導致對市場盲目樂觀，向經(jīng)銷商大量壓庫，造成經(jīng)銷商巨額資金積壓。經(jīng)銷商為保證資金鏈不斷，有時不得已虧本賣車。”該汽車行業(yè)分析師表示，庫存壓力幾乎可以決定一家經(jīng)銷商的生死存亡，由于建店成本高企，很多經(jīng)銷商都靠借貸度日，一旦庫存積壓，資金無法正常運轉，巨額虧損便隨之產(chǎn)生。

“我們曾經(jīng)一個月至少可以賣掉100多輛車，但今年卻直線下滑，整個團隊入不敷出，幸運的是一汽解放廠家及時出臺了多種政策優(yōu)惠給予經(jīng)銷商團隊。”遼寧一汽貿易有限公司總經(jīng)理梁忠宇說：“特別是在疫情期間，解放廠家對經(jīng)銷商給予了金融支持、買斷庫存支持、線上活動等支持政策，在賬務和金融貸款上給予了一定緩沖，對經(jīng)銷商進行最大的扶持和幫助，讓我們看到了希望。”

梁忠宇是一汽解放最早建網(wǎng)時的一批“老兵”，從他的言辭之中，記者感受到了梁忠宇對解放品牌的信賴。

為什么解放總能走在前列?

在國內商用車市場需求大幅下滑的情況下，一汽解放中重卡1-4月終端份額(北斗數(shù)據(jù))達到了24.8%，較2021年提升1個百分點，實現(xiàn)逆勢上揚，持續(xù)提升終端優(yōu)勢地位。這不僅讓我們看到了一汽解放“第一品牌”的認可度，也看到了其在存量競爭時代的終端開拓能力與轉變應對能力。

為什么一汽解放總能先發(fā)制人、引領行業(yè)?

有人認為是因為產(chǎn)品。畢竟競爭時代產(chǎn)品為王，誰的產(chǎn)品更具有競爭力，誰的產(chǎn)品能為客戶創(chuàng)造更多的價值，誰就擁有市場話語權。而一汽解放一直持續(xù)聚焦產(chǎn)品領航，全面優(yōu)化產(chǎn)品組合，穩(wěn)步提升產(chǎn)品成熟度，生產(chǎn)了一批批立得住、叫得響、推得開的標桿產(chǎn)品，廣受用戶歡迎。

有人認為是因為技術。這些年，一汽解放不斷突破一系列核心技術，在體系節(jié)油、長換油、差異化定制、輕量化、智能安全、氣驅尿素系統(tǒng)、高可靠、智能網(wǎng)聯(lián)等核心技術方面紛紛走在了行業(yè)的前列，并且全面引領了整個商用車技術發(fā)展趨勢。

也有人認為是因為底蘊。作為中國第一個汽車品牌，解放結束了新中國不能制造汽車的歷史，拉開了中國汽車工業(yè)的序幕，不僅有著悠久的歷史底蘊、文化底蘊，更有著我國卡車人深深的情懷和寄托。歷史積淀形成的技術、品質、資源等一系列優(yōu)勢，讓一汽解放具備了持續(xù)領航的實力和底氣。

更有人認為是因為售后。在采訪中，記者不止一次聽到了解放用戶對其售后服務的贊美，“解放真正做到了讓產(chǎn)品說話，讓服務說話，全國布局1300余家服務站，57家備件中心、24小時全天在線，讓每一位使用解放產(chǎn)品的用戶暢行無憂。”

還有人認為是機遇、是人才、是創(chuàng)新……

但在記者看來，一汽解放始終能持續(xù)領航行業(yè)的原因，除了以上因素之外，更重要的是多年來，始終與伙伴與客戶風雨同舟、共擔共贏的經(jīng)營理念和經(jīng)營之道。

身為央企的一汽解放，在高速發(fā)展的同時，不僅對客戶負責、對經(jīng)銷商負責、對上下游合作伙伴負責，更對社會負責，這種內動力驅動著解放持續(xù)領航。

關愛每一位終端用戶為千萬司機提供堅實“靠山”

一汽解放作為國車長子，勇?lián)脩糌熑?。為用戶提供高質量產(chǎn)品的同時，一直心系廣大卡友，踐行“感動服務”品牌理念，為用戶提供全方位的服務與關懷。

例如在疫情期間，一汽解放強化“以客戶為核心”的理念，結合卡友的痛點，實施“十重關愛”、“24+1”融資方案等一系列支持方案，并啟動“解放愛領航”公益基金，在線醫(yī)生等一系列關愛措施，及時解決了用戶的購車壓力、還款壓力和運營壓力，保障了用戶的正常貨運生活。

浙江卡友李師傅在去年分期購買了一輛解放J6P載貨車，由于今年貨源大幅減少，李師傅無貨可拉，收入驟降，每月高達數(shù)千元的還款沒了著落。“當時真不知道怎么辦了，再這樣下去連車子也保不住了。”李師傅談到當時的困境，仍然心有余悸。解放廠家根據(jù)市場形勢及時推出了貸款展期，銷售經(jīng)理也及時把相關政策告知了李先生，“4s店業(yè)務員告訴我廠家推出了新政策，有三個月的時間可以不還款，僅還利息，廠家能時時刻刻想著我們普通卡友的難處，真是太難得了!”他說。

河南卡友任麗萍夫婦在接受采訪時表示：“我們當時拉著貨被封在高速上，剛開始車上有些食物還能做飯，但是到了后來只剩下咸菜和兩三個土豆了，吃飯成了大問題，無奈之下我們抱著試試的態(tài)度在一汽解放‘鷹雄匯’上留言求助，沒想到一汽解放看到信息后第一時間為我們送來了米面糧油、蔬菜水果，讓身在外地的我們感受到了家的溫暖。”

最大限度扶持經(jīng)銷商致力于改變行業(yè)畸形舊貌

一汽解放對合作伙伴負責、對經(jīng)銷商負責。

記者了解到，在一汽解放的經(jīng)銷商團隊中，有著數(shù)十年合作經(jīng)歷的經(jīng)銷商比比皆是，而且只專一做解放品牌。這其中，信任和負責是雙方筑起堅實城堡的基礎。

一直以來，“聚焦客戶，廠商聯(lián)動，全力支持經(jīng)銷商做強”皆是一汽解放營銷的核心理念。多年來，一汽解放積極為經(jīng)銷商服務，提高經(jīng)銷商的獲利能力，為經(jīng)銷商提振信心、消化庫存，制定措施為渠道賦能……

正如本文開頭所言，在市場形勢嚴峻的情況下，一汽解放一切從實際出發(fā)，面向經(jīng)銷商及時給予了金融支持、買斷庫存支持、線上活動等支持政策，在賬務和金融貸款上給予了一定的緩沖……和經(jīng)銷商一道共克時艱，緩解經(jīng)營壓力。

安徽和昌汽車銷售有限公司總經(jīng)理朱淑桂由衷地表示，“作為加入解放大家庭近20年的一員，我對解放有著深厚的感情。在解放品牌的支持下，我公司從小到大，先后在安徽合肥、六安成立了4S店。與解放風雨同舟20年，我們的血液里已經(jīng)深深的融入了解放情懷。”

“解放精神”驅動解放持續(xù)領航

一汽解放堅守初心，對社會負責。

今年3月，吉林部分地區(qū)相繼出現(xiàn)新冠肺炎疫情，長春市、吉林市疫情防控形勢尤為嚴峻復雜。一汽解放迅速行動，捐贈現(xiàn)金1000萬元人民幣，為行業(yè)、為國家、為社會做出了央企的表率。

近年來，一汽解放與中國扶貧基金會共同開展“解放愛領航公益計劃·關愛卡車司機”項目，對全國因受災、意外事故、大病等原因致貧的卡車司機開展精準幫扶，為1700萬卡友保駕護航。截至目前，累計投入800多萬元，幫扶救助近1000位卡車司機及家庭，遍及23個省市、自治區(qū)。

同時，一汽解放還從教育、環(huán)保、抗災等方面積極履責，僅2021年，向河南紅十字會捐贈500萬、向4所高校捐贈100萬、向西藏八宿捐贈100萬，向多所西部大專院校捐贈30萬，向廣西鳳山捐贈10萬元……一汽解放不斷用“愛”領航中國商用車公益事業(yè)發(fā)展。

大浪淘沙，始見真金璀璨，滄海橫流，方顯英雄本色。面對風起云涌的市場形勢，誰能站在最后，相信時間會驗證一切，也讓我們拭目以待。

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