4月18日，西南化工銷售公司經濟活動分析數據顯示：今年一季度，公司累計銷售醫(yī)用聚烯烴產品2.5萬噸，較去年同期增長74%。這是這個公司堅持“基礎+高端”發(fā)展戰(zhàn)略，緊跟地區(qū)產業(yè)結構調整，著力打造高端產品特色優(yōu)勢取得的一項具體成果。

作為中國石油6家化工銷售公司之一，西南化工銷售公司發(fā)揮集團公司煉化一體化優(yōu)勢，堅持“市場導向、客戶至上，以銷定產、以產促銷，一體協同、競合共贏”的24字營銷工作方針，深耕西南區(qū)域醫(yī)用聚烯烴市場，助力中國石油醫(yī)用聚烯烴開發(fā)推廣從無到有、從小到大。

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高效連接渠道

深挖市場潛力

近年來，我國聚烯烴行業(yè)發(fā)展迅速，產能和消費量呈現雙增長，成為全球聚烯烴生產和消費大國。然而，主要應用于汽車、能源、醫(yī)療等領域的高端聚烯烴產品進口依賴度高，亟待相關企業(yè)攻克關鍵核心技術，實現高質量發(fā)展。

2012年，西南化工銷售公司在市場走訪中了解到，醫(yī)用聚烯烴的國內年需求量達到10萬噸，而國內同類產品處于空白狀態(tài)。

“西南市場經濟增長動力足、市場發(fā)展空間大、產業(yè)升級步伐快、地緣環(huán)境優(yōu)勢強。我們從零做起，全面摸排市場，精準對接客戶，充分發(fā)揮‘市場雷達’作用，促進醫(yī)用聚烯烴的開發(fā)推廣?！蔽髂匣やN售公司技術服務處處長姜衛(wèi)華說。

西南化工銷售公司針對區(qū)域市場特點，加大市場調研力度、準確研判區(qū)域產業(yè)發(fā)展趨勢。組織業(yè)務、技術人員開展深度走訪，結合地方政府醫(yī)藥產業(yè)鏈發(fā)展規(guī)劃和園區(qū)招商引資政策，加強區(qū)域內醫(yī)藥企業(yè)重點客戶的開發(fā)和培養(yǎng)，充分開闊營銷視野，獲取有效信息，掌握市場變化情況，第一時間把醫(yī)用聚烯烴產品的市場資料向生產企業(yè)反饋，并聯系國家藥監(jiān)局下屬科研院所合作開發(fā)。

2015年12月，公司與生產企業(yè)、科研院所和下游客戶攜手開發(fā)的醫(yī)用聚烯烴，獲得了國家藥監(jiān)局的注冊認證，并在國內多家知名醫(yī)藥用包裝材料生產企業(yè)應用推廣，打破了進口料壟斷的局面，實現了國產醫(yī)用聚烯烴零的突破。

今年4月初，西南化工銷售橡塑產品營銷處、技術服務處人員在共同走訪區(qū)內大型藥企時看到，車間內全自動生產線上一排排輸液袋緩緩向前?！斑@些產品就是使用蘭州石化醫(yī)用聚烯烴RP260生產出來的?！奔夹g服務處研究人員吳建激動地說，“從最初了解下游工廠對該產品的需求，到產品研發(fā)成功，實現大規(guī)模推廣和國產化替代，我全程參與其中，深感自豪?！?/p>

目前，公司國內醫(yī)用大輸液包裝材料市場占有率達70%以上，使進口醫(yī)用聚烯烴價格下降了4000元/噸以上，按照每年進口10萬噸醫(yī)用聚烯烴計算，為我國醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)造效益4億元以上。

搭建長效機制

推進品牌建設

醫(yī)用聚烯烴具有無毒、易加工等特性，替代玻璃成為用于醫(yī)藥包裝的材料。因其安全性要求高、開發(fā)難度大，國內企業(yè)在生產研發(fā)上一直沒有取得突破。

長期以來，西南化工銷售公司將醫(yī)用聚烯烴產品實現系列化開發(fā)應用作為重點工作，持續(xù)推進落實。一方面，搭建產銷研用常態(tài)化溝通機制，定期組織產銷研對接會，逐項解決醫(yī)用聚烯烴產品包裝、運輸、倉儲一系列難題；另一方面，加強與下游客戶溝通，根據市場和客戶的替代化、定制化需求，積極協調生產企業(yè)，優(yōu)化生產工藝，提升產品質量，增加高端產品牌號。此外，公司實行“技術+業(yè)務”雙項目長制，加大新產品開發(fā)推廣力度，積極保障資源供應。

針對RP260、RPE02M、LD26D等醫(yī)用聚烯烴專用料，公司制定“送技術到基層、送服務到客戶”專項方案，通過現場服務、線上答疑等形式，幫助客戶解決加工應用、指標優(yōu)化等技術類問題186個，向客戶提供質檢單、認證報告、產品說明書等技術和質量信息200多次，有效增強了客戶的體驗感、獲得感，進一步穩(wěn)固了與客戶的合作關系。

同時，公司以產品線為基礎，推行“產品經理+客戶經理”管理體制和運行機制，安排專人對接醫(yī)用聚烯烴產品營銷各方面事宜，推動產品營銷專業(yè)化、客戶服務專一化，從一票制配送、集裝箱運輸、“一廠一策”等方面為客戶提供個性化服務、精準化服務、增值型服務。

2023年，由蘭州石化公司、石油化工研究院、西南化工銷售公司等單位共同開發(fā)的“醫(yī)藥用聚烯烴樹脂研制與安全評價及產業(yè)化技術應用”技術成果，榮登2022年“科創(chuàng)中國”系列榜單——先導技術榜（先進材料領域），代表了國家科技領域對中國石油醫(yī)用聚烯烴的認可。該技術成果解決了醫(yī)用聚烯烴開發(fā)、應用評價和市場準入難題，填補了國內醫(yī)用聚烯烴安全評價技術空白。

傾聽市場聲音

爭取新的突破

今年3月，西南化工銷售公司在成都召開疫情后的第一次橡塑產品客戶座談會。會上，公司向來自全國的橡塑客戶通報了新材料開發(fā)推廣、品牌工程建設等情況。來自國內醫(yī)藥領域的多家戰(zhàn)略客戶和頭部企業(yè)參加了會議。

“西南化工銷售公司服務水平高，幫助我們有效解決了產品加工、運輸、認證等難題。特別是疫情期間，高效保障原料供應，為我們穩(wěn)定生產提供了堅強支撐?！薄搬t(yī)用料RP260質量輕、耐熱性能好，通過醫(yī)用包裝認證。中國石油是我們的長期合作伙伴?！薄癛P260完全滿足聚丙烯輸液瓶的加工要求，打破了進口樹脂作為醫(yī)用輸液瓶生產原料的壟斷局面，為我們降本增效提供了堅實支撐?！弊剷希叫浪帢I(yè)、科倫藥業(yè)、眾輝醫(yī)塑等企業(yè)負責人，對中國石油的產品及服務點贊。大家紛紛表示，愿意同西南化工銷售公司加強在醫(yī)用聚烯烴領域的交流合作，共同做大做強國內醫(yī)用聚烯烴產業(yè)，攜手推進醫(yī)用聚烯烴產業(yè)鏈供應鏈高質量發(fā)展。

事非經過不知難，看似尋常也艱辛。如今，西南化工銷售公司已經與醫(yī)用材料重點企業(yè)科倫藥業(yè)、齊都藥業(yè)、辰欣藥業(yè)等達成深度合作。公司醫(yī)用聚烯烴銷量從2018年的3.2萬噸增長到2022年的6.3萬噸，近5年累計銷售量達21.2萬噸。

下一步，西南化工銷售公司將把優(yōu)化資源、渠道建設、轉型升級擺在重中之重的位置，積極探索與醫(yī)用料客戶更加高效務實的合作方式，全力以赴滿足客戶需要和市場需求，不斷培育和擴大區(qū)域市場，力爭實現產品結構、總體銷量、效益貢獻等方面的新進步。

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