2019年9月25日,被譽為“新世界七大奇跡”之首的北京大興國際機場,在經(jīng)歷7次綜合模擬演練、3場驗證試飛之后,正式投入運營,迎來它“鳳凰展翅”的高光時刻。

歷經(jīng)4年半的時間,中國又一次創(chuàng)造了“奇跡”。

相當(dāng)于47個標(biāo)準(zhǔn)足球場,屋面總面積達(dá)34萬平方米的北京大興國際機場航站樓形如展翅的鳳凰,這只展翅欲飛的金色“鋼鐵鳳凰”是國際建筑領(lǐng)域在天空視角下的“自由曲面”第一次完美實現(xiàn)。

頂層金色的翅膀是10萬塊形狀、尺寸各異的裝飾板組成,每一塊都是唯一的,才使得連細(xì)小的羽毛的紋理都得到了精美的呈現(xiàn)。鳳冠霞帔下更有吸音、保溫、防雨、抗風(fēng)的內(nèi)涵,藏在裝飾板下面的是從主檁托、主檁條、次檁托、次檁條,吸音層、防潮層、隔汽層、柔性防水層、剛性防水層到裝飾板鋼龍骨、金屬裝飾板等13層結(jié)構(gòu)組成的屋面系統(tǒng),每一層施工都極為嚴(yán)格和復(fù)雜。

大興機場顏值擔(dān)當(dāng)?shù)谋澈笫侵袊俣扰c科技,是像森特士興集團(tuán)股份有限公司(以下簡稱森特股份,股票代碼603098)這樣為大興機場提供屋面系統(tǒng)的千千萬萬家企業(yè)的創(chuàng)新與實踐。

那么,這到底是一家怎樣的企業(yè)呢?

森特股份專注于高端建筑金屬圍護(hù)系統(tǒng)和生態(tài)治理兩大領(lǐng)域。為客戶提供從金屬圍護(hù)系統(tǒng)專業(yè)咨詢、科技研發(fā)、工程設(shè)計、材料加工到施工安裝的一體化解決方案。

森特股份注冊資本金4.8億元人民幣。成立20年來,工程業(yè)績累計超過2100個、建筑面積達(dá)10000萬平方米,涵蓋了機場、火車站、會展中心、商業(yè)展館、文體場館等公共建筑,以及航空航天、汽車、電子電器、物流、機械、電力、化工冶金等工業(yè)建筑。屢獲“魯班獎”“金禹獎”等行業(yè)大獎。 公司擁有有效專利共計155項,其中發(fā)明專利38項、實用新型專利108項、外觀設(shè)計專利9項。

(圖片源自森特股份官網(wǎng))

今天,筆者對話森特股份集團(tuán)市場總監(jiān)李傳偉先生,一同探究,國內(nèi)第一家主板上市的圍護(hù)結(jié)構(gòu)專業(yè)公司的業(yè)務(wù)成功秘訣。

*疫情對業(yè)務(wù)零干擾,只因做對了這些

產(chǎn)品定位清晰,雙業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)

建筑金屬圍護(hù)系統(tǒng)和環(huán)保領(lǐng)域是目前森特股份的兩大主營業(yè)務(wù)。

“森特股份并不是傳統(tǒng)的建筑工程公司。我們?yōu)榭蛻籼峁┑氖前▽I(yè)咨詢,科技研發(fā)、工程設(shè)計、材料加工到施工安裝的一體化、系統(tǒng)化解決方案,”李傳偉總監(jiān)說道。 金屬圍護(hù)產(chǎn)品和解決方案是森特股份的核心產(chǎn)品——為公共建筑及工業(yè)建筑“穿衣戴帽”、防風(fēng)保暖----是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的主要驅(qū)動力。

同時,作為一家極具社會責(zé)任感的民營企業(yè),秉持著“為人類為社會創(chuàng)造更美好的工作和生活環(huán)境”的使命,森特股份多年來始終對環(huán)保領(lǐng)域進(jìn)行不懈的探索。李傳偉總監(jiān)說道:“早些年,大家對建筑施工給環(huán)境帶來影響的重視程度其實是很弱的,近年來隨著環(huán)保概念的不斷深化,人們的環(huán)保意識也更加清晰。作為中國企業(yè),我們有責(zé)任也有義務(wù)持續(xù)投入環(huán)保事業(yè),我們也認(rèn)為環(huán)保市場,大有可為。”

森特股份以“投資引進(jìn)、國產(chǎn)轉(zhuǎn)化”的經(jīng)營模式積極開拓環(huán)保領(lǐng)域,形成了由土壤與地下水治理、噪聲治理、礦山災(zāi)害治理三大板塊構(gòu)成的環(huán)保治理模式。

其中,聲屏障系統(tǒng)已經(jīng)發(fā)展為森特股份具有代表性的環(huán)保產(chǎn)品。聲屏障系統(tǒng),主要應(yīng)用在高鐵、地鐵等臨近城市或者居民區(qū)的地方,通過阻擋或者減小噪音的聲倍速,從而降低對周圍居民和建筑物的傷害。這一產(chǎn)品在高鐵、城市輕軌等領(lǐng)域已經(jīng)得到了廣泛的應(yīng)用,成為公司的另一項優(yōu)勢業(yè)務(wù)。

接地氣的創(chuàng)新力,客戶想要的才是探索方向

深入理解市場需求,以突破創(chuàng)新為抓手,不但讓森特股份在國內(nèi)建筑金屬圍護(hù)領(lǐng)域站穩(wěn)了腳跟。 上文中提及的北京大興國際機場的建設(shè)項目更是凸顯出森特股份的準(zhǔn)備充足。鑒于順義首都國際T3機場的屋頂,曾經(jīng)有過數(shù)次被風(fēng)揭起的情況,“抗風(fēng)揭”成為大興機場建設(shè)的首要硬性指標(biāo)。森特股份考察了德國、日本等多國產(chǎn)品,取眾家之長,結(jié)合國內(nèi)環(huán)境特點,最終推出了“66H抗風(fēng)揭防滲漏屋面系統(tǒng)”,這套屋面體統(tǒng)經(jīng)抗風(fēng)能力試驗檢測,最高可以抵抗18級臺風(fēng)的威脅。

在森特股份二十年的發(fā)展歷程中,“創(chuàng)新”已然成為刻在骨子里的基因。比如,其以小型化加工設(shè)備實現(xiàn)了通常無搭接型材制作,以及2005年森特股份引進(jìn)了全國第一條全進(jìn)口玻璃絲綿、巖棉復(fù)合板生產(chǎn)線,改變了該產(chǎn)品國內(nèi)市場靠進(jìn)口的尷尬情況等等。

(圖片源自森特股份官網(wǎng))

業(yè)務(wù)跨度充分,多類型項目互為補充

2020年受疫情影響,社會經(jīng)濟(jì)和人們的生活都受到了巨大的沖擊。第二、第三產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)增長速度放緩,為了促進(jìn)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇,財政支持更多的向基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)傾斜。

對于森特股份來說,建筑金屬圍護(hù)正是集團(tuán)主營業(yè)務(wù)領(lǐng)域之一。森特股份承建了國內(nèi)90%的省會機場建設(shè),60%的高端汽車工業(yè)廠房建設(shè);在環(huán)保領(lǐng)域,森特股份也已經(jīng)在國內(nèi)市場占有一席之地。業(yè)務(wù)的大跨度,為森特股份提供了更多的市場機會。

然而無論是何種類型,森特股份的業(yè)務(wù)都具備項目制+長周期的特性,是非常典型的B2B項目制業(yè)務(wù)模式。因此使用數(shù)字化的工具去管理業(yè)務(wù),將項目流程、銷售經(jīng)驗最大化沉淀下來是剛需。

“消化系統(tǒng)”理論,汲取數(shù)據(jù)的養(yǎng)分

李傳偉總監(jiān)對業(yè)務(wù)數(shù)字化工具的使用頗有心得,能夠?qū)φw的業(yè)務(wù)工作進(jìn)行有效的管理和推進(jìn)。他認(rèn)為:“ CRM系統(tǒng)不但是一個有效的業(yè)務(wù)輔助工具,而且會帶來很多的過程收益,最基礎(chǔ)的副產(chǎn)品就是數(shù)據(jù)資產(chǎn)的積累。即使業(yè)務(wù)人員離職,其個人名下原來的客戶和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)也都會留存下來,在使用CRM系統(tǒng)以前可能上述情況很難達(dá)成。“

而在業(yè)務(wù)工具的有效利用方面,李傳偉總監(jiān)更是有其獨特的方法論。他形象地將一個組織的分工、協(xié)同工作比喻成人體對營養(yǎng)的吸收:一線員工引入的信息和數(shù)據(jù)就是吃飯的“嘴”;中層管理者是將梳理流程對所有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、提供上級使用的“胃”;企業(yè)高層則是將這些分析后的數(shù)據(jù)利用起來并進(jìn)行策略制定吸收或補充營養(yǎng)的“腦”。

只有使用時“嘴愿意吃、胃好消化、大腦能快速獲得營養(yǎng)”,才能使CRM系統(tǒng)成為工具被大家接受,最終保障業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。

業(yè)務(wù)核心環(huán)節(jié)數(shù)字化,開啟數(shù)字實踐第一步

森特股份使用了銷售易CRM共計200+賬號,其利用銷售云及PaaS平臺為業(yè)務(wù)保駕護(hù)航。核心是幫助管理業(yè)務(wù)及客戶數(shù)據(jù)的時效性,同時形成線上標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程,最終將數(shù)據(jù)利用起來反哺業(yè)務(wù)策略的推進(jìn)和升級。

建立案源庫,抓牢項目機會

森特股份將所有的“線索”稱之為案源,案源幾乎都是由銷售自行開拓的,因此其可靠性和質(zhì)量參差不齊。企業(yè)利用銷售易CRM的案源報備功能并自行設(shè)立10+個性化的錄入信息條件,從而規(guī)范案源獲取時的全面性;同時,按照一定的原則系統(tǒng)自動將案源分配給對應(yīng)的銷售,減少重復(fù)跟進(jìn)的情況。最終,管理者可在系統(tǒng)內(nèi)查看整體的案源分析,例如有多少案源、跟進(jìn)到哪個階段、哪些案源的可靠性更高等等。

銷售易CRM-森特股份新建案源功能示意圖

銷售易CRM-森特股份案源轉(zhuǎn)移功能示意圖

銷售過程達(dá)標(biāo),好結(jié)果水到渠成

案源信息收集并進(jìn)行分配后,需要銷售人員按照規(guī)定的流程進(jìn)行深入跟進(jìn),從需求溝通、項目立項、技術(shù)支持、招投標(biāo)管理到最后的簽約成功,項目跟進(jìn)的所有數(shù)據(jù)與過程都被沉淀在系統(tǒng)內(nèi),從而確保銷售經(jīng)驗和最佳實踐的快速積累。

銷售易CRM-森特股份項目過程管理示意圖

除項目過程管理外,銷售易CRM還幫助森特股份實現(xiàn)了項目細(xì)節(jié)的管理,如利用PaaS平臺將森特股份的報價系統(tǒng)、ERP等系統(tǒng)進(jìn)行打通,銷售可在CRM系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行項目報價添加、項目款項和回款情況查詢,大幅度提高業(yè)務(wù)團(tuán)隊整體效率。

銷售易CRM-森特股份合同及回款管理功能示意圖

標(biāo)題:未來期待:銷售數(shù)字化工具更智能、更易用

當(dāng)聊起對數(shù)字化工具的期待時,李傳偉總監(jiān)表示:“其實B2B的業(yè)務(wù)數(shù)字化工具在易用性上,需要向更多的toC端產(chǎn)品學(xué)習(xí);此外,銷售易在關(guān)注、打造BI功能的同時,建議也向AI方向有更多的發(fā)展,讓CRM真正成為好用的工具推動業(yè)務(wù)的發(fā)展并為業(yè)務(wù)人員提供更多智能化的幫助,我相信銷售易在這些方面會有更多規(guī)劃,期待你們未來的版本越來越好!”

在最新發(fā)版中,銷售易著力更新多維度區(qū)域模型,隨著業(yè)務(wù)越來越復(fù)雜,企業(yè)會根據(jù)行業(yè)、客戶類型、產(chǎn)品線等多維度,按照銷售、服務(wù)等多業(yè)務(wù)線進(jìn)行矩陣式管理。銷售易區(qū)域模型管理,從單一的銷售區(qū)域模型,延伸到多種區(qū)域模型,如服務(wù)區(qū)域模型、產(chǎn)品區(qū)域模型等,更加靈活地支撐企業(yè)多維度矩陣式的業(yè)務(wù)管理。

銷售易多維度區(qū)域模型示意圖

“誠信、敬業(yè)、關(guān)愛、誠信”是森特股份的企業(yè)文化,憑借對行業(yè)的熱愛和過硬的產(chǎn)品技術(shù),其成為了中國第一家在主板上市的圍護(hù)結(jié)構(gòu)專業(yè)公司。在未來,森特股份會持續(xù)投入業(yè)務(wù)數(shù)字化,并在進(jìn)程中找到自己獨有的思路,為更快實現(xiàn)“為人類、為社會提供更美好的工作和生活環(huán)境!”的使命。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。