企業(yè)數字化轉型是一項系統(tǒng)工程。但角度不同看法也不同結論也不同。從營銷角度講，快消品企業(yè)的數字化轉型要重點抓住四個關鍵點。

（一）顧客數字化

實現顧客數字化是企業(yè)數字化轉型的基礎。整體的企業(yè)數字化轉型設計需要圍繞顧客數字化這一中心。

實現顧客數字化的難點不在技術，而在于營銷理念的轉換。

在快消品行業(yè)，對品牌商來講，長期以來的營銷重點是圍繞渠道做營銷，重點不在消費者一端。借用美的集團方洪波觀點：傳統(tǒng)制造業(yè)最大的困難是什么?你說我們是做2C的，做消費品的，但實際上做的是2B的業(yè)務，企業(yè)的營銷重點是圍繞如何把產品賣給代理商、大賣場。

所以在長期以來的營銷中，品牌商關注的重點是渠道商、零售商這些B端用戶。品牌商對消費者一端主要是通過廣告手段增強消費者的品牌認知，從而促進購買。

當然在沒有互聯(lián)網的時代，品牌商也無法實現直接面對終端消費者的營銷。缺乏一種技術手段使企業(yè)能夠直接應對幾千萬甚至上億量級的消費者管理。

在整體的營銷體系中，真正的營銷核心是直接面對消費者的營銷，因為所有的產品與服務最終是消費者買單。特別是面對當前及未來的市場環(huán)境，品牌商必須要建立起直接面對消費者、直接影響消費者、直接經營消費者的營銷體系。以往品牌商主要面對B端用戶的營銷模式已經不能適應當前及未來的市場變化。

特別是，目前互聯(lián)網的鏈接及相關技術手段，已經解決企業(yè)了可以直接面對消費者管理的技術難度問題。

企業(yè)實現直接面對消費者的營銷是一次重大的營銷變革?？梢援a生以下幾個方面的顯著效果：

一是改變營銷效率?？梢酝ㄟ^建立起來的與消費者的鏈接有效增強對目標消費者的影響，用線上連接手段有效激活消費者;

二是營銷變成總部可控，去中間化，既改變效率又降低成本;

三是這種通過數字化鏈接建立起來的顧客資源將會成為企業(yè)最重要的數據資產。

同時，在沒有建立這種鏈接環(huán)境下的傳統(tǒng)營銷時期，品牌商遇到的最大問題是如何留存顧客。對品牌商來講目前的現實是：購買過你產品的消費者很多，但是你無法留存。因為沒有一種可以有效留存顧客的工具方法。

實現企業(yè)的顧客數字化，就是企業(yè)要和顧客建立一種數字化的連接關系。借助目前的互聯(lián)網特別是移動互聯(lián)網工具，完成注冊、建立鏈接。通過這種連接關系，企業(yè)可以獲取目標顧客的相關消費信息，可以用各種推送手段有效影響到目標顧客，可以用這種連接的手段有效激活目標顧客。

建立顧客的數字化是第一步，企業(yè)需要在這種顧客數字化的基礎上，重點是要建立一套經營目標的新的營銷體系。這套體系的核心是：如何有效打造顧客價值，如何有效創(chuàng)造更多的價值顧客。

如果只是實現顧客數字化，但是企業(yè)經營顧客的營銷理念沒有轉變，企業(yè)沒有建立起相應的經營顧客的新營銷體系，這種數字化并不能發(fā)揮出更大的價值。

（二）商品數字化

商品的數字化是企業(yè)整體數字化體系當中的中心環(huán)節(jié)。企業(yè)轉型數字化是以有效提升商品的流轉效率作為主要目標方向之一。

傳統(tǒng)的營銷模式，商品只具備交易屬性。在數字化環(huán)境下，可以賦予商品連接屬性。商品要成為鏈接C端用戶、B端客戶的重要載體。

對一般企業(yè)來講，在以往企業(yè)信息系統(tǒng)的支撐下，商品基本具備了相關的數字化屬性。當前，數字化轉型，打造數字化商品重點是要完成商品的在線化。

一是通過在線化，打通與目標顧客的鏈接。可以有兩種狀態(tài)：

通過在線化的手段，實現通過商品與目標顧客的鏈接。只有商品可以最終觸達顧客，并且通過商品的消費體驗可以有效產生顧客影響，最終影響顧客與企業(yè)建立鏈接。

再是通過商品的在線化，可以使商品更加快速、準確的觸達目標消費者，使商品具備全渠道快速觸達顧客的能力，滿足在移動環(huán)境下的“所想即所得。

二是通過在線化，打通與B端用戶的鏈接。通過這種鏈接有效提升企業(yè)的交易效率。實現渠道數字化。

（三）渠道數字化

渠道數字化是用這種數字化工具，徹底改變和提升企業(yè)的渠道通路效率。

渠道數字化改造的核心有兩點：一是適應通路分銷環(huán)節(jié)多渠道發(fā)展趨勢;二是有效提升通路分銷環(huán)節(jié)的交易效率。

目前在渠道環(huán)節(jié)，不論是分銷環(huán)節(jié)還是終端零售有兩大發(fā)展趨勢：

一是多元化趨勢。從分銷環(huán)節(jié)來看，已經基本形成多元化的分銷體系，打破了以往經銷商劃分區(qū)域做市場的分銷模式。目前已經形成的市場格局是：既有傳統(tǒng)經銷商，又有零售通、新通路、美菜、快驢等這些新的B2B平臺，并且這些平臺呈現較快的發(fā)展速度。未來通路系統(tǒng)的多元化還將繼續(xù)。

終端零售環(huán)節(jié)在新零售的推動下，更是朝向多元化的發(fā)展趨勢。線下在朝向多元化的方向快速發(fā)展，線上也是在創(chuàng)新更多的新模式快速發(fā)展，并且線下線上融合的創(chuàng)新模式層出不窮。

多元化是一種發(fā)展趨勢，是不可逆的。多元化更是給品牌商帶來更多的市場機遇。品牌商必須要盡快適應多元化的通路發(fā)展趨勢。

二是數字化平臺趨勢。目前在分銷渠道環(huán)節(jié)，平臺化將成為未來的主要模式。平臺化的分銷模式必將替代傳統(tǒng)線下業(yè)務模式。簡單說線上訂貨24小時不打烊，隨時隨地的訂單模式就會帶來非常顯著的效率。

線上零售已經是平臺化的發(fā)展趨勢，新零售的創(chuàng)新模式更多表現的是融合發(fā)展的平臺化模式，如盒馬模式。

面對渠道環(huán)節(jié)的數字化平臺發(fā)展趨勢，品牌商必須要趕快適應這一趨勢。

適應不是簡單的供貨。數字化環(huán)境下，是需要品牌商用自己的數字化去對接數字化平臺的數字化。這樣才會產生真正的渠道數字化效率的價值。

渠道數字化對品牌商帶來的價值：一是通過提升訂單效率與交付效率，提升交易效率;二是更重要的是通過線上模式獲取用戶、鏈接用戶、激活用戶，提升營銷效率。

（四）營銷數字化

最近大家都在講要鏈接C端，但核心是要弄清的是鏈接C端的目的是什么?鏈接C端的主要目的是要通過營銷的數字化，用線上手段去激活C端。

在移動互聯(lián)網的時代，企業(yè)的營銷必須要盡快轉換到線上的數字化營銷模式。線下營銷模式已經很難有效影響到目標顧客，包括很難有效影響B(tài)端用戶了。

對C端市場來講，實現營銷數字化的前提是要首先完成顧客的數字化。對B端市場來講，實現營銷數字化的前提是是要首先完成渠道的數字化。

數字化營銷不只是轉換一種手段，而是一種營銷理念的變革，有傳播認知，轉型重構關系、挖掘價值。

企業(yè)轉型數字化營銷核心是要圍繞目標顧客、目標用戶，以重構新的顧客關系、用戶關系為基礎，以挖掘用戶價值為目標。

企業(yè)轉型數字化營銷模式可以顯著降低企業(yè)的營銷成本，把整體的企業(yè)營銷變得更加精準，消除以往傳統(tǒng)時代的營銷盲目投入。

總之，在數字化社會企業(yè)必須要轉型數字化。轉型數字化要掌握本質的邏輯變化，抓住關鍵要素。(來源：鮑躍忠零售工作室)