場(chǎng)的時(shí)候就獲得大量的資金。如果此類(lèi)公司利用資金在行業(yè)中大肆擴(kuò)張，四處挖角，或者是進(jìn)行低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)對(duì)行業(yè)造成很大的傷害。

新進(jìn)入者的“低價(jià)傾銷(xiāo)”

近兩年國(guó)產(chǎn)零部件的成熟和批量化，讓本體成本快速下行，行業(yè)里面涌現(xiàn)出一批針對(duì)中低端應(yīng)用的本體機(jī)器人制造商。為了快速開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率，無(wú)一例外，這些新進(jìn)入者均采用了低價(jià)戰(zhàn)略。

性價(jià)比肯定重要，尤其在早期的時(shí)候，低價(jià)戰(zhàn)略其實(shí)非常有效。但這僅限于早期，當(dāng)價(jià)格下降到一定的臨界點(diǎn)以后，客戶對(duì)價(jià)格已經(jīng)不再敏感了。

如果本體商在保證企業(yè)盈利的前提下進(jìn)一步降低售價(jià)，那么只剩下兩條路可走：

一是倒逼上游零部件商降價(jià)。事實(shí)上零部件商的利潤(rùn)已不豐厚，繼續(xù)降價(jià)可能觸及零部件商底線。若零部件商不愿意放棄大客戶生意，則只能選擇提供“特供”版本給價(jià)格苛刻的本體商。這類(lèi)特殊定制版本為了降低成本，必然采取犧牲元器件品質(zhì)，降低工藝要求，拉低生產(chǎn)效率等方式達(dá)到目的。

二是自己做零部件，這對(duì)本體商的能力則提出了更高的要求。新入場(chǎng)本體商無(wú)論技術(shù)儲(chǔ)備還是資金儲(chǔ)備均不具有這方面的能力，即便匆忙上馬，最終產(chǎn)品的質(zhì)量很難保證。并且，一旦有本體商率先走上這條路，其他的本體商懾于成本壓力，為了不在后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位，也只能被迫作出防守性應(yīng)對(duì)，從而造成稍微有規(guī)模的本體商都上馬生產(chǎn)自己的零部件。這樣的形勢(shì)會(huì)對(duì)上游零部件商造成巨大壓力。

所以其實(shí)在行業(yè)剛剛開(kāi)始起步的時(shí)候，就開(kāi)始采用這么慘烈的沒(méi)有底線的低價(jià)策略，是毀滅整個(gè)行業(yè)的做法。這就是現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)非常糟糕的一個(gè)狀態(tài)，作為投資方，我們看到在這樣的壓力下，絕大部分公司的動(dòng)作都已經(jīng)走形了。

面對(duì)更為復(fù)雜、廝殺更為激烈的市場(chǎng)，企業(yè)如何突圍？

1、了解中國(guó)長(zhǎng)尾市場(chǎng)的特定需求

中國(guó)有汽車(chē)、3C這樣頭部很集中的行業(yè)，但更多的是一般工業(yè)，這是非常大的長(zhǎng)尾市場(chǎng)。長(zhǎng)尾市場(chǎng)的特點(diǎn)是客戶極其分散，應(yīng)用水平非常低，對(duì)價(jià)格非常敏感。獨(dú)特的市場(chǎng)特性對(duì)本體商提出了完全不一樣的產(chǎn)品要求：第一，高性價(jià)比。第二，易于部署。第三，找到特定應(yīng)用場(chǎng)景。第四，易用性好。

2、跳出低價(jià)死局，本體和零部件商各司其職

目前解局的鑰匙握在本體商手里，尋找有更強(qiáng)支付能力的終端痛點(diǎn)應(yīng)用，開(kāi)拓不同應(yīng)用場(chǎng)景的藍(lán)海市場(chǎng)，跳出低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的慣性思維，給上游零部件商留出足夠利潤(rùn)空間。

3、認(rèn)識(shí)并善用資本

工業(yè)機(jī)器人行業(yè)屬于資本密集型行業(yè)，對(duì)資本的需求巨大。在這樣的行業(yè)背景下，行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀公司必須主動(dòng)學(xué)習(xí)資本相關(guān)的知識(shí)，接觸資本，了解資本，并且善于利用好資本。